什么是出站营销(Outbound Marketing)?

对外营销是关于“接触”潜在客户。

这就是人们听到“营销”这个词时的想法——电话、广告牌、电视广告、广播广告、传单等。听起来有点过时了,不是吗?

但这些都是让潜在客户了解您的产品的所有方法……而且它们有效!

然而,对外营销正在失宠,尤其是在网络营销领域。

但是,这种对它的消极态度是有道理的吗?

  1. 入站营销与出站营销
  2. 出站营销与入站营销:哪个更受欢迎?
  3. 对外营销:为什么它会得到如此糟糕的代表?
  4. 5 种使用对外营销来发展业务的方法

入站营销与出站营销

直到最近在人类历史上,对外营销几乎是推销您的产品的唯一方式。

想想传统市场。商家不能坐在那里等顾客上门。他们不得不兜售他们的商品以进行销售。此外,他们需要比竞争对手更响亮、更具侵略性才能吸引人们的注意力。

报纸、广播和电视等大众媒体的发明仅仅意味着,不是商家在市场上争夺客户,而是让公司通过广告在媒体上争夺客户。

但后来互联网改变了一切。突然之间,消费者可以轻松地了解任何主题、比较各种优惠并研究他们的购买情况。他们不必再盲目依赖公司提供的信息。

这就是入站营销的方式。当所有这些潜在客户已经在寻找您销售的任何产品时,将您的业务定位为便于他们轻松找到您的产品的方式是有意义的。现在你可以让客户来找你,而不是你去找他们。

让我们仔细看看入站营销和出站营销之间的区别:

入站营销

入站营销是为了吸引那些知道自己有问题并积极寻找解决方案的潜在客户。

它包括搜索引擎优化、建立博客、建立电子邮件订阅列表、在会议上发言以及在您的领域建立自己作为思想领袖的内容。

入站营销的主要优点是成本较低。入站线索的平均成本比出站线索低61%。这并不奇怪。说服已经对您的提议感兴趣的人更容易。

但是,重要的是要了解,虽然入站营销更便宜,但它不是免费的。您必须自己制作内容,这需要时间,或者您必须聘请某人为您制作内容,这需要金钱。

入站营销还需要大量前期工作,并且可能需要一段时间才能开始看到显着结果(如果您从头开始,请考虑至少 1-2 年的持续努力)。

此外,正如营销顾问Mark Schaefer在几年前的一篇文章中所建议的那样,由于免费内容的爆炸式增长,从长远来看,内容营销可能不是一种可持续的策略。

他认为,由于那里有大量令人惊叹的内容,吸引(并保持)人们的注意力变得越来越难,这意味着制作内容会有一个负面的投资回报率。

当然,我们还没有到达那里,但这仍然是需要考虑的事情。

对外营销

对外营销是关于接触可能意识到他们有问题但没有积极寻找解决方案的潜在客户。

分发传单、购买报纸、杂志和电视广告以及在广告牌上做广告等方法经常被批评为昂贵、撒网太广以及缺乏确定投资回报率的方法。

此外,冷电话和冷电子邮件也受到了不好的评价,因为它们被视为“销售”和侵入性的。谁想处理这个问题?

然而,尽管存在所有这些缺陷,但如果做得好,对外营销可以非常有效,它还可以让您立即看到您的努力结果,而不必等待数周、数月甚至数年。

你把你的报价放在那里。人们要么购买,要么不购买。

一种或另一种方式,您可以立即从市场获得响应,然后可以进行相应的调整(这在您尚未验证产品时特别有价值)。

但是,出站营销比入站营销更昂贵,因为您不是有机地获得流量,而是购买它。

它也更具破坏性。没有人欣赏不请自来的推销。冷电话、冷电子邮件和广告真的很烦人,尤其是当您对产品不感兴趣时​​。

这就是为什么确保您的报价与您要联系的人相关如此重要的原因。

对外营销(词汇表):

当公司试图通过一般媒体广告(如电视广告、广告牌、报纸)或通过直接和面对面的接触(如会议、冷电话和冷电子邮件)接触消费者时,就会发生对外营销。

最有效的对外营销策略是:

  1. 冷电子邮件和冷电话
  2. 搜索广告
  3. 贸易展览

根据Hubspot 2018年对外营销状态报告,世界各地的公司都更喜欢入站营销。

在全球范围内采用入站营销

在全球范围内采用入站营销

这说得通。

如果做得好,入站营销会非常强大。像Buffer这样的公司在这方面取得了巨大的成功。难怪其他人也想要他们的那块馅饼?

我是入站营销的忠实粉丝。然而,关于入站营销与出站营销主题的对话往往似乎对后者有偏见。

似乎不少人将入境营销视为万能的,而将出境营销视为属于历史垃圾箱的遗物。但这是为什么呢?

对外营销:为什么它会得到如此糟糕的代表?

问题是关于入站营销与出站营销的讨论似乎变得有点意识形态化了。

这张图表几乎概括了人们对这个问题的普遍态度:

出站营销与入站营销

出站营销与入站营销

入站营销被呈现为新颖时尚,强调“赢得人们的兴趣”。

另一方面,对外营销被认为是陈旧过时的,强调“将产品或服务推给客户”。

似乎暗示向潜在客户主动提供报价是错误的。这里不仅关乎有效性,还关乎道德。

所以让我们直截了当。使用对外营销来推广产品绝对没有错,只要产品能做到你承诺的那样。

另外,我们不要忘记这里最重要的一点:营销策略应该以它们产生的结果来判断,并且对外营销方法可以很好地发挥作用。

所以,不要仅仅因为它们不时尚而打折它们。您应该做最适合您的业务的事情。

5种使用对外营销来发展业务的方法

好的,既然您了解了对外营销的优点和缺点,您可能想知道如何使用它来发展您的业务。

#1 冷邮件

冷电子邮件是不请自来的电子邮件,发送给您以前未与之互动过的人。

在SaaS初创公司的早期,通过电子邮件联系潜在客户可能是一种有效的客户获取策略。

例如,LeadFuze的创始人贾斯汀·麦吉尔(Justin McGill)使用冷电子邮件在12个月内将其MRR(每月经常性收入)提高到3万美元

下面是具体过程:

  1. 找到并接触您的目标客户。
  2. 制定个性化的外展计划(不是典型的营销信息)。
  3. 跟进

他使用自己的产品来查找潜在客户的电子邮件地址,这让事情变得更容易,但没有它也可以完成,只需要研究。

贾斯汀是如何制作最初的电子邮件的?他应用了QVC公式:

  • 问题。“试着提出一个与他们的业务有关的问题。”
  • 价值主张。“不要一直谈论你的服务有多棒以及你提供的所有东西,而是试着传达核心信息并强调是什么让你与众不同。”
  • 结束号召性用语 (CTA)。“直接询问他们是否可以在接下来的几天内发言,或者给他们一些结束性的问题,寻求答案以引起某种回应。

以下是遵循QVC公式的电子邮件示例:

“QVC”电子邮件公式

“QVC”电子邮件公式

他还通过在底部添加以下行为收件人提供了选择退出任何后续行动的选项:

“PS 如果你不是谈论此事的合适人选,请告诉我。还有,如果你不想我追你,你也可以告诉我!”

保持电子邮件简短非常重要。“一般来说,我推荐三到四个句子(最多五个)”贾斯汀说。

在那封最初的电子邮件之后,他跟进提供了价值。他建议发送一份关于您的一位客户及其获得的结果的案例研究。

贾斯汀说,他们看到这个电子邮件序列取得了很大的成功:

  1. QVC电子邮件
  2. 案例分析
  3. 增值(最近的博客文章链接、相关新闻文章、另一个案例研究等)
  4. 分手电子邮件(让他们知道你不会再跟进了)

他指出,您可以使用ReplyifyOutreachQuickmail等工具将其中的大部分自动化。或者,如果您是Gmail的铁杆粉丝,您可以尝试一下Streak,它可以帮助您自动化并跟踪所有对话(顺便说一句,这是我首选的外展工具)。

如果你得到积极的回应怎么办?继续麦吉尔:

“不过,这里的关键是不要急于求成,并试图在你的后续电子邮件中将它们转化为销售。理想情况下,一旦他们表示有兴趣增加您达成交易的机会,您就希望与他们通电话。当他们有兴趣与您交谈时,请强化价值主张,并明确要求他们采取行动预约时间。” 贾斯汀解释道。他建议使用Calendly进行日程安排。

冷电子邮件可能是获得初始客户的最直接方式,因为您直接与目标受众中的人联系并向他们展示您的产品。

只是不要因缺乏回应而气馁。贾斯汀说,你接触的人中只有1%到10%会感兴趣。这是一个数字游戏,因此您需要发送大量冷电子邮件才能获得结果。

#2 冷电话

陌生电话是主动打给您之前未与之互动的人的电话。

由于害怕被拒绝,人们倾向于避免打来电话。当您向某人提出要约并且他们说“不”时,它会刺痛。此外,正如任何销售人员都会告诉你的那样,礼貌的“不”远不是你能得到的最糟糕的答案,没有人愿意被电话另一端的陌生人斥责。因此,根本不打电话是很诱人的。

但这可能是一个错误。如果处理得当,陌生电话可以成为产生销售的有效方法。但是你到底怎么能做对呢?

Chris Orlob和Gong.io使用人工智能分析了90,000多个陌生电话。他们发现了什么?

  • 使用这五个技巧来打造一个出色的开场白:说出潜在客户的姓名(“嗨,约翰!”),说出您的全名(“我的名字是Chris Orlob”),说出您的公司名称(“我为龚工作。 io”),使用带有“你最近怎么样?”的模式中断方法。问题,并说明你打电话的原因(“约翰,我打电话的原因是……”)。
  • 尽量减少发现问题。不要试图在销售电话中收集有关潜在客户的信息。请记住,这次通话的目的是安排一次会议,仅此而已。
  • 尝试将您的销售宣传保持在37秒左右。显然,在一个普通的冷电话中,推销的长度只有25秒,但在成功的电话中,它是37秒。

Chris还提供了一些建议,说明如果您设法召开会议,如何确保潜在客户在约定的时间实际出现。

他建议将会议安排在下午,并保持在一小时以内。

克里斯指出,最好的销售人员更像国际象棋大师,而不是即兴喜剧演员。他们提前考虑好事情,以便为每个电话做好准备。他们遵循他们知道对他们有用的特定结构。他们很难让人感到惊讶,因为他们预见到了可能出现的问题。

如果您想更深入地了解他们的发现,请观看Chris在电话推销中的演讲:

#3 传单

每个不幸在街上分发某种传单的人都知道,一般来说,人们对它们不感兴趣。

我们都站在这种互动的另一边。你正忙着做自己的事,突然一个陌生人把一张纸塞到你手里。

现在,你是一个有礼貌的人,不想冒犯他们,所以你等到拐角处再把传单扔进垃圾桶。

这可能会让你对传单持怀疑态度。确实,将它们分发给街头随机的人并不是对资源的最佳利用。

但是,它们可能会在您的目标受众经常出没的地方工作,例如,如果您是一家科技初创公司,您可以尝试在科技会议上分发传单。

请记住,传单必须提供价值。例如,您可以提供对独家内容的访问、免费一个月、25%的折扣等。给他们一个把它扔进垃圾桶的理由。

#4 印刷广告

您可能听说过印刷媒体正在缓慢但肯定地消亡。这是真的。人们根本没有像以前那样购买那么多的报纸和杂志。

事实上,据《卫报》报道,自2000年以来,前100位杂志的销售额下降了一半以上。

在英国和爱尔兰的报纸销售

在英国和爱尔兰的报纸销售

然而,根据同一篇文章,“利基出版物保持读者群,因为一般标题屈服于数字媒体的冲击”。这对你来说代表着什么?

这意味着如果您在目标受众喜欢的利基出版物中购买空间,印刷广告仍然是吸引潜在客户的有效方式。

因此,例如,如果您销售钓鱼设备,请不要在一般杂志上做广告。即使是男性杂志也可能过于笼统。查找专门针对钓鱼爱好者的出版物。这样,您将获得最大的收益。

当然,你不能只是把一个无聊的广告放在一起就期望得到很好的结果,如果你想抓住读者的注意力,你需要有创意。

您甚至可以通过使您的印刷广告具有互动性,将其提升到一个新的水平。

例如,我们在杂志上看到的汽车广告数不胜数,而现在我们大多数人只是简单地翻阅它们,甚至没有注册汽车的品牌,更不用说其他细节了。

但是看看这个标致广告:

是的,他们在平面广告中放了一个安全气囊,真的。现在那是你会记得的广告,对吧?

现在,您不必像标致那样疯狂,但您需要确保您的广告从读者之前看过的无数广告中脱颖而出。需要灵感吗?

查看Hubspot的“可以补充数字广告系列的15个巧妙的交互式平面广告示例”

有一种方法来跟踪广告的投资回报率也是一个好主意。你看,当有人点击 Facebook 广告时,分析会告诉你他们来自哪里。但是您无法通过平面广告获得这一点,这使得很难知道它们的效果如何。所以,你可以做什么?

简单的。提供特别优惠,让您可以跟踪该广告的销售额。例如,您可以拥有读者需要剪下的实体优惠券,或者他们需要在结帐时输入的优惠券代码,甚至可以为那些在柜台展示该广告照片的人提供折扣。看看什么最适合您的目标受众。不要盲目飞行!

#5 广告牌广告

广告牌上的广告似乎过时了。谁还这样做了?很多公司,其实。

然而,有效地做到这一点比平面广告需要更多的创造力,因为人们要么在走路、做白日梦,要么在车里超速行驶,这意味着你需要抓住他们的注意力并保持足够长的时间来传达你的信息。

Canva发表了一篇很棒的文章,名为“50个精彩的广告牌广告,它们会让你停下脚步(以及你可以从中学到什么)”,其中他们展示了一些精彩的广告牌广告。

例如,不得不承认Ogilvy & Mather Jakarta为Formula Toothcare制作的“Bite”广告很难错过。这么普通的产品的广告很酷,对吧?

奥美雅加达的“咬”

奥美雅加达的“咬”

或者,看看Fame Adlabs如何在水下广告牌上宣传灾难电影“后天” 。它有那种世界末日的氛围,不是吗?

Fame Adlabs的“Day After Tomorrow”活动

Fame Adlabs的“Day After Tomorrow”活动

这是Ubi Bene为宜家制作的广告牌。你看着它……然后你去“等等,什么?”

宜家的Ubi Bene

宜家的Ubi Bene

所有这些广告有什么共同点?

它们充当模式中断并立即引起您的注意。你必须是一个心不在焉的人,才能在这些广告牌旁走过或开车而不会注意到它们。一旦您看到这些广告,您就不会立即忘记它们。也许你甚至会告诉你的朋友他们。

这就是广告牌广告的目标。让人们注意到,让人们记住,让人们说话。

小结

不要被整个“对外营销已过时”的事情所迷惑。那只是胡说八道。营销应该用它得到的结果来衡量,而不是你的偏见。毫无疑问,如果做得好并针对正确的客户类型,对外营销方法可以非常有效并带来巨大的成果。

当然,所有属于对外营销方法的策略并不适用于所有类型的业务。最重要的是,公平地说,并非所有企业都希望在对外或任何营销活动上投入大量预算。

入站营销被证明是一种更具成本效益的营销和发展业务的方法,但需要时间才能看到切实的结果。另一方面,对外营销需要更大的预算,但它可以让您几乎立即开始获得反馈并在更短的时间内吸引客户的注意力。

这可能足以完成交易。