SaaS营销的7个关键原则(使用公式、示例和工具)

软件即服务初创公司已成为新的基于云的经济的主要部分。估计有10,000家私营SaaS公司和50家上市巨头,总市值超过2250亿美元。

10家最大的SaaS公司

10家最大的SaaS公司

这些公司有什么共同点?他们利用了通常被称为SaaS营销的东西。

但什么是SaaS营销?您需要衡量什么才能取得成功,哪些渠道比其他渠道更能销售您的SaaS产品?

让我们尝试通过这篇博文回答这些(以及更多问题)。

  1. 什么是SaaS营销?
  2. SaaS营销术语解释
  3. 如何在SaaS营销中定义指标
  4. 免费试用在SaaS营销中的作用
  5. SaaS营销的主要渠道
  6. 在瞄准大众市场之前先下手为强
  7. 始终跟踪转化并衡量投资回报率

什么是SaaS营销?

SaaS营销是指为向新客户定位和销售基于订阅的产品而实施的一组独特的活动、策略和策略。

您可以将SaaS营销视为确保您的SaaS产品具有相关性并能够满足目标客户需求的艺术,这种方式使潜在客户想要了解更多关于您的产品、尝试并最终订阅。众多的竞争对手。

稍后我们将看到SaaS公司如何获得客户,但首先让我们明确SaaS营销的一个重要方面:术语。

与任何特定类别的营销一样,即使是SaaS营销,您也应该更熟悉一些技术术语,例如CAC、LTV、Churn和NPS,以更好地理解此类营销背后的概念。

SaaS营销术语解释

在讨论SaaS营销时,主要使用几个术语。我们在这里编制了一份清单,并对每一项进行了解释。

客户获取成本 (CAC)

简而言之,客户获取成本是您在任何给定营销渠道上获得新付费客户所需的美元金额。例如,如果您在Google广告上花费1,000美元,并获得10位付费客户,那么您的CAC为100美元。

公式: 营销渠道的所有费用/它产生的付费客户数量。

借助内容营销、自然搜索或自然社交等自然渠道,准确衡量CAC可能会很复杂。

客户终身价值(CLV、CLTV或LTV)

客户生命周期价值基本上是单个付费客户对您的业务的平均价值。如果您仅以 30 美元/月的价格以一个价格出售一份订阅,并且您的客户平均停留6个月,那么您的CLV为180美元。

如果您有多个订阅价格,计算会变得有点复杂。

公式:平均订阅价格 * 平均客户生命周期(订阅时长)/客户数量。

CLV:CAC比率

CLV:CAC比率只是客户生命周期价值大于客户获取成本的比率。如果产生一个客户需要花费60美元,而每个客户的平均价值为180美元,那么您的CLV:CAC比率为3。

公式:  CAC/CLTV

客户流失率

客户流失率是在任何时间段内取消订阅的付费客户的百分比。例如,每周流失率将与季度流失率大不相同。

要计算您的流失率,您只需确定一个固定的时间段并计算离开的总用户的百分比。如果一个月内10,000个客户中有100个离开,那么您的月流失率为1%。

如果您想将流失与增长分开计算,则需要在计算时从总数中排除新获得的客户。

公式:X期间离开的用户数/现有用户总数X100

净推荐值

Net Promoter调查是一项广泛采用的调查,许多初创公司和SaaS企业使用它来衡量用户推广其产品的可能性。

这是一项简单的单题调查,要求客户评估他们推荐您的产品的可能性。

净推荐值

净推荐值(图片来源:Getfeedback.com)

发起人

任何留下9或10分的客户都被视为发起人。像这样的用户可能会分享有关您的产品或服务的正面信息。

批评者

任何留下1-6分的客户都被视为贬低者。批评者是可能会分享有关您公司的负面信息的人。

中性的

任何选择7或8的人都被认为是中立的。这些客户对您的产品没有意见,但不太可能分享有关您的服务的信息,无论是消极的还是积极的。

计算您的净推荐值 (NPS)

让我们看一个例子。您通过调查提示100名客户,所有100名客户都回答了调查。15位顾客,1-6回答,30人回答7-8,55人回答9-10。

这些结果意味着您添加了55个推荐者,减去了15个批评者,并且有30个中立者,您不计算在内

55-15=40,这意味着在这种情况下,NPS为40。

公式:%促进者-%反对者

客户入职

客户入职是指让注册免费试用的用户开始使用您的服务并最终成为付费客户的过程。使用您的服务的人越多,试用期结束时他们成为付费客户的可能性就越大。

付费客户越依赖您的产品,他们就越有可能在可预见的未来继续成为付费客户。

每月经常性收入 (MRR)

每月经常性收入只是您每月的付费客户总数支付的费用总额。确保您在该月不包括年度/季度订阅的固定金额。您还应该确保排除任何一次性付款。

如何在SaaS营销中定义指标

当您营销SaaS产品而不是一次性销售时,您就是在为每个客户关系的未来进行投资。这就是SaaS营销和消费产品营销之间的区别。

潜在收入通常意味着您在计算营销 ROI 时使用客户生命周期价值,而不是首次互动的价值。这些指标可以帮助您为渠道进行预算预算。

对于典型的电子商务商店,拥有跟踪每次销售价值的电子商务转换就足够了。

然后,您需要做的就是检查Google Analytics(分析)中的广告系列细分,了解您的广告系列的效果如何。

谷歌分析仪表板

谷歌分析仪表板

但是对于SaaS业务,还有更多的障碍需要跳过。如果您使用免费增值策略,您需要了解试用用户到付费客户的转化率。你需要知道平均客户生命周期价值。

然后,您需要为免费试用和实际付费客户注册设置不同的转换点。

如何衡量/预测SaaS公司的营销支出有效性

如果您的平均客户价值为180美元,并且20%转化为付费客户,则平均而言,新试用用户的价值为36美元。

公式:平均客户生命周期价值X*0.%转化为客户的试用用户=试用用户注册的平均值。

根据此处的示例,您可以为每位试用用户投资高达35.99美元,以说服他们成为付费客户并仍然获利。因此,此时,您可以为试用用户设置价值36美元的Google转化目标。

谷歌分析目标设置

谷歌分析目标设置

这个指标可以让你深入了解一个活动是否有可能长期盈利。

但这一理论并不总是有效,因为CLV和试用用户的转化率可能因渠道而异。

测量特定于渠道的指标

虽然掌握所有渠道的平均CLV和试用用户转化率很重要,但您还需要单独测量每个渠道。

如果您使用Salesforce等CRM,您可以使用客户访问的媒体或渠道自动标记您的客户。例如,您可以使用UTM参数实现此目的。

您还可以在注册表单中创建带有隐藏字段的单独登录页面,以指示发送它们的渠道。

为什么这很重要?因为您最终可能会在无法将试用用户转化为付费客户的渠道上浪费数万美元。

Paperform.co的联合创始人Dean McPherson艰难地发现了这一点。他们正在运行Google搜索广告,并将点击转化为试用用户,每次只需4美元。当他们根据试用用户与付费客户的平均比率计算投资回报率时,继续前进是非常有意义的。

但随后他针对特定渠道进行了审核,并查看了有多少Google Ads生成的试用用户已经转化。

答案令人震惊。SaaS通过付费Google Ads获得的大量零试用用户最终实现了转化。

发现之后,他们立即关闭了Google Ads广告系列。

Paperform关闭了AdWords

Paperform关闭了AdWords

这个SaaS恐怖故事是您为什么需要衡量每个单独频道的CLTV和试用用户转化率的完美示例。

否则,您不知道每个渠道对您的底线的真正影响。

免费试用在SaaS营销中的作用

如果不涉及免费增值或免费试用模式的作用,就无法谈论SaaS营销。

几乎每个主要的SaaS公司都提供他们产品的免费试用。

Salesforce提供免费试用

Salesforce提供免费试用

事实是,通过免费报价转换冷流量要容易得多。任何提供免费试用的SaaS公司都认为,注​​册无效的额外开销是值得的。或者,他们已经进行了拆分测试,并且确信他们可以通过免费试用赚更多的钱。

不断发展的SaaS最畅销的工具/论据必须是产品本身。这就是免费试用如此有用的原因。

听到销售代表说:“我们的产品比选项A好得多,如果您进行转换,您将不再遇到像XYZ这样的问题。”这是一回事。使用该软件并亲自感受不同是另一回事。

但这并不意味着免费试用必须成为您进入市场战略的基础。其他成功的SaaS企业以折扣价运行每周/每月付费试用。Ahrefs是网络上最成功的SEO SaaS企业之一,以7美元的价格提供为期一周的试用。

Ahrefs.com

Ahrefs.com

因此,免费试用不一定是您可以选择并通过SaaS营销策略取胜的唯一商业模式。

只有通过实验和测试才能确定最适合您的业务的方法。

SaaS营销的主要渠道

成功的SaaS营销活动的关键不是复制竞争对手的渠道/平台和社交媒体帖子。你必须培养一种衡量、构思和实验的文化。哪些渠道适合您的业务取决于您的目标市场和创始团队的技能。

下面我们列出了一个可扩展的频道列表,可用于新兴初创公司。我们没有专注于付费收购/SEM,因为这些渠道对于早期SaaS公司通常是不可扩展的。

例如,在撰写本文时,一般关键字“CRM”的单次点击成本高达12.72美元。这意味着您每次访问着陆页都需要产生超过13美元的价值。

CRM关键字的Google Ads出价

对于大多数新企业来说,这是不可行的。你需要一个不可能的转化率,一个惊人的客户比率,以及非常高的LTV,甚至试图扭亏为盈。大型科技公司正在利用其巨额预算收购规模较小的竞争对手。

这就是为什么您需要跳出框框思考并瞄准奖励小公司的创造力和独创性的平台。

  1. 有机搜索/SEO
  2. 内容营销
  3. 电子邮件营销
  4. 社交媒体
  5. 影响者营销(专注于微影响者)

自然搜索/SEO

SEO代表搜索引擎优化。本质上,SEO的精神是根据人们的搜索词创建内容。您还必须针对SEO优化您的页面和网站,以从Google和其他搜索引擎获得自然流量。

68%的在线体验(PDF) 从搜索开始。截至2019年8月,谷歌在所有搜索流量中保持着92.37%的全球市场份额57%的B2B营销人员将SEO列为他们 最大的潜在客户生成渠道。

如果您的SaaS主要是B2B,这意味着SEO应该是测试的优先事项。

这些是搜索引擎优化的基础知识:

  • 使用SEO工具来识别您的潜在客户可能会搜索的关键字
  • 在这些关键字中找到低竞争机会。
  • 创建针对相关关键字的页面和文章。
  • 为您的目标受众和搜索引擎(如Google及其替代品)优化这些页面。
  • 从高权威网站建立相关链接。
  • 分析并密切关注哪些对您的网站有效,哪些无效。

像这样总结起来可能听起来很复杂,但是有了正确的工具,大多数SaaS公司很快就会学会。

让我们深入研究一个例子,看看SEO对SaaS产品有多么强大。

成功案例:Zapier

通过大规模实施简单的SEO策略,Zapier已经爆炸式增长并成为排名第一的集成工具。

Zapier.com上的SimilarWeb报告

Zapier.com上的SimilarWeb报告

据SimilarWeb称,zapier.com每月的访问量超过500万。大部分流量来自有机搜索引擎优化。

Zapier.com上的SimilarWeb搜索报告

Zapier.com上的SimilarWeb搜索报告

超过56%来自搜索,品牌查询占+10%。即使我们删除了品牌搜索和付费流量,Zapier每个月都会从自然搜索中获得大量访问。

让我们看看Zapier.com以及另一个工具Ahrefs:

Zapier.com的Ahrefs报告

Zapier.com的Ahrefs报告

尽管访问量不匹配,因为不同的工具使用不同的方式来跟踪和预测这些指标,但您仍然可以看到自然流量在过去几年中增长到每月超过100万次的访问量。

现在,为什么他们的策略很强大?因为它很简单!

Zapier的营销团队针对与Zapier可能的集成有关的关键字。例如,“Slack Trello集成”。

用于“Slack trello 集成”的Google SERP

用于“Slack trello 集成”的Google SERP

一个接一个,关键字的数量相对较少,但是当您针对数千个不同的关键字时,它加起来很多。

他们还创建了针对“SaaS工具”+“集成”搜索词的独特登录页面。

众多Zapier LP之一

众多Zapier LP之一

SEO基础:关键词研究

任何好的SEO策略的基础都是关键词研究。关键字研究是您找出人们在搜索与您的业务相关的内容时使用的特定字词。

虽然不理想,但首先,您可以使用免费工具(例如Google Ads关键字规划 工具)进行基本的关键字研究。例如,如果您搜索“数据可视化”,它将显示相关关键字的列表。

谷歌关键字规划师

谷歌关键字规划师

它还包括可以为您指明正确方向的指标。搜索量 显示每月有多少人搜索该术语。竞争 表明有多少其他人在 Google 上投放广告。最后,页面顶部出价 显示公司愿意为关键字支付多少费用。

高竞争和页首出价通常是高商业意图的指标。商业意图意味着搜索者有购买解决方案的意图。

因此,理想情况下,您希望定位具有可观数量和高感知商业价值的关键字。但是您无法知道哪些关键字可以在 Google 中排名。

关键字规划器中的竞争指标仅显示有多少公司为每个关键字出价。要获得更多与 SEO 相关的见解,您需要使用更高级的关键字研究工具。

要了解有关关键字研究以及 SEMRush、Ahrefs 等高级关键字研究工具的更多信息,请阅读我们的关键字研究指南

SEO基础知识:页面搜索引擎优化

为用户提供每次搜索的最高质量结果符合Google的最大利益。这样,他们可以确保用户在搜索某些内容时返回Google。

因此,谷歌试图从安全、组织良好、加载速度快的网站上提供高质量、新鲜的内容。这就是页面搜索引擎优化的本质。

谷歌有一个工具可以帮助你:谷歌搜索控制台

检查CoverageSitemaps中的错误。

谷歌搜索控制台

谷歌搜索控制台

这涵盖了确保您的页面上没有明显的SEO错误的绝对基础知识。

同样,第三方工具在这里非常有用。但是,如果我们试图涵盖页面搜索引擎优化的所有基础知识,它将成为一个独立的帖子。

幸运的是,我们已经涵盖了WordPress SEO的60+步检查清单,帮助我们将自然流量增加了517%。

内容营销

平均而言,客户 在转换之前会参与11.4条内容。70%的客户更喜欢通过文章而不是广告来了解公司。

内容营销是一种专注于通过各种渠道创建和分发高质量内容的方法。

当您制定包含多种格式的策略时,内容营销效果最佳:

  • 博客文章。
  • 白皮书。
  • 报告。
  • 信息图表。
  • 视频。

通过为您的目标受众建立可靠的资源,您可以建立一个追随者。每个内容片段都可以成为与潜在客户和潜在客户建立关系的开始。

要在内容营销方面取得成功,您需要一种分发内容的策略,以及与您的目标受众相关的声音。请务必查看我们关于内容营销的深入指南

我们的方法

博客示例

博客示例

这篇文章和我们自己的博客是SaaS公司投资内容营销的一个例子。我们专注于提供对我们的目标市场立即有用的高质量内容。

作为最重要的获取渠道,我们非常依赖SEO,每篇新文章的写作过程总是从关键词研究开始。

对于促销方面,我们专注于建立我们的电子邮件列表,我们将每周的时事通讯和社交媒体帐户发送到该列表以分发我们的内容。

内容营销策略

内容策略和内容营销之间的区别

内容策略和内容营销之间的区别

许多人将内容策略与内容营销混为一谈。正如Moz解释的那样:

内容策略本身与愿景有关——内容的创建、管理以及最终存档或更新的方式和原因的来龙去脉

内容营销侧重于策略和执行——为营销目的而专门创建的内容的实际创建、管理和编辑。

总体策略将包括目标受众、分布、定位、基调等。

例如,假设您的目标受众是40多岁的高级开发人员。您可以考虑诸如Stack Overflow、专注于开发的Facebook小组和SEO等分销渠道。您可以将自己定位为“同行专家”,处理他们感兴趣的复杂主题并使用行话和开发者模因。

如果您针对的是20多岁的初级销售人员或全职妈妈,所有这一切都会改变。

内容营销策略

然后是您应该制作哪些内容的具体策略。大多数营销人员主要处理博客、视觉内容(信息图表等)和视频。

常用的内容类型

常用的内容类型(图片来源:Social Media Examiner)

您应该为您的业务选择哪种媒介取决于您的目标受众以及您可用的人才/预算。

即使高质量的解说视频是您理想客户的偏好,它也可能不在您的预算之内。

其他战术决策包括在哪里以及如何推广您的内容,以及如何细分和多样化。

电子邮件营销

与已经对您的产品感兴趣的人交流和建立关系比转换陌生人更便宜。这就是为什么电子邮件营销可以记录每花费42美元的高投资回报率。对于任何形式的付费收购来说,这都是闻所未闻的。

因此,59%的B2B营销人员 将电子邮件营销列为他们最有效的渠道。

电子邮件营销的本质是:

  • 创建登录页面或注册表单,以使用“铅磁铁”或时事通讯收集潜在客户。
  • 制定策略以将流量吸引到此登录页面或注册表单。
  • 撰写和发送有助于建立信任并将您定位为订阅者眼中专家的电子邮件。
  • 高级:根据用户与您的站点的交互发送自动化、个性化的电子邮件。

电子邮件的好处在于它是最有效的潜在客户生成渠道,但入门并不太复杂或困难。

您可以使用简单的方法(例如每周时事通讯或自动电子邮件滴灌活动)将潜在客户转化为客户。

建立受众后,您可以利用营销自动化工具来细分您的列表并发送自动化的个性化电子邮件。

不必复杂:时事通讯仍然有效

邮件订阅的登陆页面示例

邮件订阅的登陆页面示例

电子邮件营销与其他营销渠道有很好的协同作用。它可以帮助您与从Google或社交媒体访问您的网站但尚未准备好购买的人保持联系。但是不要认为你必须就一个主题写一篇 20 篇长的电子邮件系列。

时事通讯仍然有效。

通过预先提供真正的价值,随着时间的推移,我们与博客读者建立了关系。每个订阅者都会获得我们关于如何加速其WordPress网站的详细教程。

由于他们对WordPress技巧和加速他们的网站感兴趣,我们已经知道他们在我们的目标市场中。

因此,我们尊重每一位潜在客户,并尝试首先提供价值,而不是用自动销售电子邮件轰炸他们。

如果您想进一步证明时事通讯仍然有效,请查看The Hustle,这是一个专注于技术的电子邮件时事通讯,最近突破了100万订阅者

自动回复

自动回复或自动化工具是基于云的SaaS应用程序,可帮助您将电子邮件自动化发送给客户和潜在客户。想象一下,如果每次有人注册您的时事通讯时,您都必须手动向他们发送他们的欢迎电子书。

这将消耗每年数百个工作时间。不完全是有效地利用你的时间。

这就是自动回复器的用武之地。

例如,每当有人注册我们的邮件订阅时,表单都会自动将数据发送到自动回复器。然后在几秒钟内,他们会收到一封这样的欢迎电子邮件。

自动回复消息

自动回复消息

您可以使用自动回复发送自动电子邮件,以响应您网站上的不同用户行为。

也许最重要的是自动跟进结账过程中途离开的人。

如果您想学习如何掌握自动回复,请阅读我们的指南,了解如何使用Mailchimp开始。如果您不喜欢mailchimp,请在此处查看其替代品

电子邮件列表分割

如果您使用电子邮件列表细分,您的自动电子邮件将是个性化且相关的。这样,您的潜在客户就会看到当时对他们很重要的消息。这种方法将使您的打开率比群发电子邮件高26%。

您可以轻松地为上周访问过您博客的订阅者或注册免费试用的订阅者创建单独的列表。您可以进一步为不同类别的付费用户创建特定列表,将他们排除在与他们无关的所有促销邮件之外。

电子邮件细分示例

电子邮件细分示例

以上是这种流程在纸面上的样子的示例

社交媒体

通过自然流量和付费广告的各种方法,许多SaaS公司正在通过社交媒体平台上的营销取得成功。

通过社交媒体营销,您可以使用有机发布和付费广告的组合在以下社交媒体平台之一上建立追随者:

  • Instagram
  • 脸书
  • 领英
  • 推特
  • Youtube

全球有超过34.8亿社交媒体用户。这使得社交媒体成为最具扩展性的渠道之一。

此外,入门没有固有的平台成本。您现在可以以零美元的投资建立一个商业Instagram页面。

这就是使社交媒体营销成为新的SaaS公司试验的第一件事的原因。

但成功需要时间、努力和投资。

Squarespace Instagram帐户

Squarespace Instagram帐户

Squarespace是一个网站建设者SaaS,在Instagram上拥有超过201,000名粉丝(进一步阅读:Squarespace vs WordPress)。

他们通过广告、影响者营销和不间断的高质量输出成功实现了这一目标。

在他们最新的活动中,他们与摄影师合​​作,拍摄了几张漂亮的照片,然后展示了摄影师的网站。当然是用Squarespace制作的网站。

Squarespace Instagram活动

Squarespace Instagram活动

仅仅发布您的想法并希望吸引观众是不够的。

向成功的竞争对手学习

就社交媒体营销而言,最大的“作弊代码”是潜入成功竞争对手的幕后

如果您已经知道这些直接竞争对手,那么您很幸运。只需前往他们的社交媒体页面并分析内容。

尝试回答以下问题:

  • 哪些帖子类型的参与度最高?
  • 哪种语气似乎最能引起共鸣?
  • 他们是如何定位自己的?

由于社交媒体策略通常包含在更广泛的内容营销策略中,并且值得单独发布,因此我们不会在这里详细介绍。

但是,如果您想深入了解SMM的细节,可以参考Hubspot的本指南

影响者营销(专注于微影响者)

要在社交媒体上看到,仅仅创建一个页面并发布一些图像是不够的。仅在2016年,公司页面的自然覆盖率就下降了 52%, 此后一直稳步下降。

你需要接触到观众。这就是影响者营销的用武之地。

影响者营销是一个概念,您可以在其中接触影响者并邀请他们推广您的产品。通常,公司会开展影响者活动,他们会在其中识别相关影响者并向他们支付费用以展示特定产品。

单个展示位置的成本取决于他们的追随者规模,以及他们的观众的参与度。来自Selena Gomez的一条Instagram帖子将使您损失数百万美元。

对于大多数新兴的SaaS公司来说,这不是一个可行的策略。大影响者的受众太广,所以你最终会为很多不感兴趣的眼球买单。

在预算紧张的情况下,微型影响者是最有效的方法。微型影响者活动的参与率比传统活动高60%。

所以忘记世界上的岩石、克里斯蒂亚诺·罗纳尔多和爱莉安娜·格兰德斯吧。专注于小型博主、运营本地开发小组或聚会的开发人员等。

微影响力品牌影响力

微影响力品牌影响力

这是一个简单的例子:Wix赞助了Andy J. Pizza,这是一个在Twitch上拥有13.8k粉丝的播客。仅仅因为听众对主持人的认同如此强烈,他们中的一些人最终选择了Wix

这些是较小的影响者可以与他们的观众建立的那种联系。

要找到您的影响者,您可以使用平台的搜索功能尽力搜索或使用第三方工具。您可以免费使用的一种影响者工具是Buzzsumo的Twitter影响者搜索。

BuzzSumo推特搜索

BuzzSumo推特搜索

假设您的主要目标是开展Instagram活动。只需选择“拥有Instagram个人资料”,即可在搜索中添加过滤器。此过滤器仅过滤在Instagram上也很活跃的Twitter用户:

Buzzsumo活动过滤器

Buzzsumo活动过滤器

搜索时,请使用与您的目标市场相关的短语。它不需要是完全匹配的关键字,它可以是一个相关的概念,甚至是一个产品。

例如,如果您的SaaS是与Google Analytics集成的数据可视化插件,您可以搜索短语“Google Analytics”。

Buzzsumo Twitter影响者按回复率排序

Buzzsumo Twitter影响者按回复率排序

获得结果后,您需要按“回复率”对其进行排序,以查看谁更有可能回复您的外展电子邮件或DM。

以下是流行的影响者营销工具列表,您可以使用它们来寻找影响者并衡量他们的有效性。

在瞄准大众市场之前先下手为强

作为一家技术公司,缩小细分市场并使您的产品专业化以服务于特定的垂直领域可能符合您的最大利益。通过专业服务,您可以将您的产品与横向 SaaS 竞争对手区分开来,并获得营销和销售优势。

与其说是劣势,不如说是更容易在某个行业站稳脚跟,通过代言和口碑成长。

一旦您在一个小市场站稳了脚跟,您就可以利用信誉和现金流来推动针对更大市场的营销工作。

您可以阅读Geoffrey Moore的《Crossing the Chasm》一书,进一步探索这种方法。

Kinsta通过专注于WordPress托管的“狭隘领域”,已经能够作为一家公司蓬勃发展。Salesforce,现在是世界顶级的CRM,最初将所有精力都集中在销售人员身上。

如果您成为小池塘里的大鱼,您的公司也可能面临更大的胜算。

始终跟踪转化并衡量投资回报率

如果您不知道什么有效,什么无效,就不可能有任何成功的企业。SaaS公司也不例外。

这就是为什么您应该从一开始就设置转化跟踪以查看哪些渠道表现更好。如果您不知道,可能是因为您刚刚开始,请根据您的可用预算和资源判断要定位哪些渠道,然后从那里开始。

确保像SEO或内容营销这样的长期有机策略比微影响者营销或付费收购获得更长的时间框架。

只要您跟踪每个渠道所需的成本和产生的收入,您就可以计算出您的投资回报率。Google Analytics(分析)的默认获取报告可以帮助您掌握早期结果。

谷歌分析渠道细分

谷歌分析渠道细分

如果您正在运行任何微影响者活动,您还可以通过创建自定义登录页面或使用UTM参数来衡量结果。

虽然CAC是SaaS的主要指标,但有机收购渠道使事情变得更加复杂。对于内容营销,您需要考虑作家和设计师的工资、营销经理在战略上花费的时间以及其他间接费用。

如果您专注于搜索引擎优化,您还必须考虑每篇文章的生命周期价值可能远远超过前几个月产生的任何客户。

Grow and Convert提供了一个现成的电子表格模型 来帮助您计算这一点。

从内容营销计算CAC的模型

从内容营销计算CAC的模型

如果您掌握了所有必需的数据,并且可以计算每个通道的CAC,您就会知道应该关注的地方。

小结

本指南远非详尽无遗,因为SaaS的世界非常复杂。不过,它的作用是帮助您迈出了解基础的第一步,强调找到正确的获取渠道的重要性以及要衡量的关键指标。

您不需要Salesforce的预算来启动SaaS的增长。您需要拥有正确的产品、找到正确的渠道和正确的信息(您的市场定位)。

总体而言,SaaS营销与传统营销没有太大区别。这意味着,如果您在SaaS产品的单一利基市场中发现了切实的需求/痛点,那么您已经有了一个良好的开端。为什么?因为营销一个不能解决任何“真正”问题的产品,是最难实现的。